Ce spune şeful Metro despre cei care nu au legitimaţie şi o folosesc pe cea a cunoştinţelor

Dintre toate formatele de comerţ mo­dern, scăderea con­sumului a afectat în special reţelele de tip cash&carry. O spun foarte clar cifrele.

"Cu fiecare deschidere a unui nou super- sau hipermarket, clienţii noştri au de suferit" este răspunsul lui Dusan Wilms, directorul general al Metro în România, la întrebarea în ce măsură au fost afectate de contextul economic general magazinele de tip cash&carry, care, teoretic, se adresează exclusiv clienţilor profesionişti, adică firmelor (în acest sens, magazinele emit legitimaţii de acces pentru clienţi).

Cu alte cuvinte, cele două reţele de tip cash and carry din România - Selgros (19 magazine) şi Metro (32, dintre care 6 Metro Punct) - nu se mai bucură de un context de piaţă prea favorabil, odată cu înmulţirea discounterelor şi a hipermarketurilor, care au ca atu proximitatea faţă de clienţi şi care calcă acum, poate mai mult decât oricând, acceleraţia expansiunii. 

„În general, a fost lovit tot comerţul modern care nu a avut expansiune în ultimii trei ani şi a rămas cu acelaşi număr de magazine. Foarte mulţi retaileri şi-au crescut cifra de afaceri prin deschideri noi, iar extinderea suprafeţelor lor de vânzare a avut un impact enorm asupra busines­sului cash&carry, pentru că au dispărut foarte mulţi revânzători mici de pe piaţă“, comentează şeful Metro. E adevărat: cu excepţia celor două lanţuri de tip cash&carry, toate celelalte reţele de retail (în special Mega Image, Lidl, Carrefour, Auchan şi Kaufland) duc o luptă aprigă pentru extindere, mai ales că preţurile terenurilor au scăzut foarte mult şi nu mai sunt dificultăţii nici în a găsi noi angajaţi.

Dar bătălia nu depinde exclusiv de expansiunea organică şi ar putea fi câştigată mai degrabă „de cel care se mişcă cel mai repede“, după cum spune Wilms, care e convins că Metro îşi va menţine şi chiar întări poziţia de lider pe segmentul de piaţă pe care activează. Şi nu se bazează pe faptul că nici conaţionalii de la Selgros nu au anunţat planuri de expansiune cu formatul clasic în 2012. Care sunt, atunci, atuurile sale? „Dezvoltarea serviciilor. Ne putem apropia de client oferindu-i soluţii care să-i facă activitatea mai uşoară“, se arată optimist Dusan Wilms. Iar optimismul afişat vine în condiţiile în care vânzările Metro în România au scăzut, anul trecut, cu 7%, până la 1,06 miliarde de euro (aproape de nivelul din 2004).

Posibilităţile de creştere par a fi nelimitate

Pe terenul serviciilor, Metro a mers pe soluţii inovative şi în 2012 a bifat patru premiere. Mai întâi a lansat primul magazin online al unui mare retailer din comerţul modern din România, apoi a introdus în magazine primului sistem automatizat de promoţii personalizate - Metro Touch. De curând, a devenit şi primul mare retailer care are pe rafturi legume „De-ale noastre“ şi circa 200 de agricultori din regiunea Poiana Mare şi împrejurimi au devenit, indirect, furnizorii Metro pentru roşii, ardei, castraveţi şi vinete. („Anul acesta sperăm să vindem 800-1.000 de tone de legume. În viitor, intenţionăm să extindem proiectul şi în alte regiuni ale ţării, şi nu doar pentru legume, ci şi pentru fructe, conserve, sucuri“, precizează şeful Metro România).

Dar poate cel mai important punct de interes pentru Metro, anul acesta, este dezvoltarea conceptului de magazin pentru micii comercianţi independenţi din comerţul tradiţional, e vorba de franciza „La Doi Paşi“. La prima vedere, e un fel de Mic.ro. Şi totuşi, nu seamănă deloc - spre deosebire de Mic.ro, care avea o distribuţie centralizată şi majoritatea magazinelor erau operate de aceeaşi companie, fiecare proprietar de „La Doi Paşi“ îşi administrează singur magazinul (şi operaţional, şi financiar) şi primeşte doar consiliere din partea gigantului german. Nu există nici obligaţia de aprovizionare exclusiv de la Metro, biletul de intrare în această „reţea naţională de comerţ“, după cum se exprimă Marc Carena, directorul departamentului Management Clienţi al Metro, fiind rebranduirea şi remodelarea spaţiului de vânzare după un layout strandard de magazin. Şi sunt deja 200 de magazine „La Doi Paşi“ deschise, plus încă pe atâtea în curs de amenajare.

Deşi admite că, acum, ponderea segmentului de cash and carry - care a ajuns să reprezinte circa 2% din piaţa de retail alimentar din România estimată la 16 mld. euro-, scade în detrimentul celorlalte structuri de vânzare, ca urmare a unei „specializări a pieţei“, nici Alexandru Vlad, directorul executiv al Selgros România, nu este foarte îngrijorat. De precizat că reţeaua locală a Selgros a avut, anul trecut, încasări de 780,5 milioane de euro, cu circa 2% mai mult decât în 2010. „Segmentul recuperează pierderile din «zona gri» a comerţului“, explica el într-o discuţie anterioară cu Capital.

Prin „zona gri“ Vlad înţelege marile pieţe angro, care există în fiecare mare oraş şi care, de cele mai multe ori, evită impozitarea. „(Zona gri - n.r.) este foarte greu de evaluat... se vorbeşte de 20%-30%, poate fi şi mai mare“, spunea el. 
Dincolo de cauze şi efecte, important rămâne comportamentul de consum al românilor, care s-a modificat vizibil în ultimii ani. Schimbare cu atât mai evidentă în cazul produselor nealimentare, în special electronice şi electrocasnice.

6.000 de magazine de comerţ tradiţional s-au închis în ultimii 5 ani; mai sunt circa 70.000 de magazine de bloc şi alimentare

Dusan Wilms: "În 2013, cred că vor avea loc concentrări pe piaţă"  

Afişează un aer relaxat şi vorbeşte pe un ton optimist, chiar glumeţ. Cel mai puternic executiv din comerţul românesc, Dusan Wilms, nu pare atins de încruntarea şi nesiguranţa care au luat locul zâmbetelor senine cu care managerii români spuneau, înainte de criză, poveşti triumfaliste despre expansiune şi speranţă de profit.

CAPITAL: A încheiat Metro expansiunea pe piaţa românească?
Dusan Wilms: Suntem, acum, în faza în care dorim să stabilizăm această hemoragie de închideri de mici magazine. Şi nu vorbesc de sute, ci de mii de mici afaceri care dispar. Extinderea noastră depinde de evoluţia economiei. Dacă ar creşte numărul de restaurante, ar creşte şi numărul de magazine Metro (...) Mai sunt zone, ca Satu Mare, Piatra Neamţ, Buzău, care ar putea fi acoperite măcar cu câte un Metro Punct.
Oricum, businessul nu a ajuns maturitate. Pentru noi, nivelul de maturitate va fi atins când un client va alege să cumpere de aici cea mai mare cantitate din marfa de care are nevoie. Mai e mult potenţial în această zonă. 

CAPITAL: Teoretic, magazinele de tip cash and carry sunt adresate exclusiv clienţilor profesionişti. În realitate însă, foarte multe persoane fizice cumpără din aceste magazine, intrând cu legitimaţiile prietenilor sau ale cunoştinţelor. Vedeţi o oportunitate de creştere a încasărilor şi din această zonă? 
DW: Noi nu vindem decât către persoane juridice, instituţii sau către împuterniciţii acestora. Dacă aveţi un card Metro, dumneavoastră cumpăraţi în numele unei instituţii, şi atunci înstituţia care vă dă cardul îşi asumă toate riscurile. Noi servim revânzătorul şi nu vrem să-i facem concurenţă. Şi încă ceva: aici vine clientul la muncă, se uită la preţuri, analizează, îşi face aprovizionarea şi nu vrea să dea peste vreunul dintre clienţii care obişnuiesc să consume la restaurantul lui. În cazul revânzătorilor, noi suntem depozitul lor. 

CAPITAL: În căutarea creşterilor viitoare, pe ce mizaţi?
DW: Pe dezvoltarea serviciilor şi a programelor deja lansate şi creşterea ofertei în domeniul horeca. După criză, va creşte şi puterea de cumpărare a populaţiei, deci şi consumul, ceea ce va impulsiona şi creşterea vânzărilor restaurantelor care se vor extinde. Sunt optimist.

CAPITAL: Când credeţi, mai exact, că vom ieşi din criză? 
DW: Criză  a fost în 1996, când a deschis Metro în România şi când inflaţia  a atins cote înalte, legile erau neclare... Atunci a fost nenorocire. Dacă vreţi, Metro a fost profesorul pieţei de retail româneşti. Am fost pionieri tot timpul. Inovaţia înseamnă supravieţuire. Moartea unei companii începe atunci când se opreşte procesul de inovare. Acum nu e criză, e o bătălie de supravieţuire... pe cotă de piaţă, pe clienţi. 

CAPITAL: A ajuns retailul românesc la saturaţie? Urmează consolidările?
DW: Nu cred că a ajuns la saturaţie. E potenţial destul de mare în România pe piaţa de retail. E loc pentru fiecare. Cred, însă, că anul acestra se vor lua decizii radicale la nivelul anumitor firme. Vor analiza serios dacă merită sau nu merită să mai continue în această piaţă, cel mai probabil, la anul, vor fi anumite concentrări.

CAPITAL: Exuberanţa extinderilor a revenit în lumea marelui retail. Nu şi consumul. Care este miza?
DW: A scăzut costul de expansiune. Prin 2006-2007, un metru pătrat de teren în Bucureşti costa 500-600 euro, iar acum costă 50 de euro. Chiar e un moment foarte prielinic pentru ca retailerii cu planuri pe termen lung să investească în expansiune. Când se va redresa economia, o să crească preţul terenurilor, plus că şi cele mai bune spaţii vor fi deja ocupate. Evident, nu e şi cazul reţelelor cash&carry. Noi trebuie să urmărim ce face clientul. El se dezvoltă primul şi după aceea venim noi. Nu putem să deschidem un magazin în Călăraşi sau Slatina şi să aşteptăm trei-patru ani până apar şi firmele.

Scurt C.V

- Dusan Wilms (51 de ani) este la al doilea mandat la şefia Metro Cash&Carry România

- A devenit angajatul comerciantului german în 1998, iar un an mai târziu a fost numit director general al reţelei din România;

- În ianuarie 2005 a fost promovat în funcţia de director regional Metro Cash & Carry Business Unit Europa de Est şi Sud-Est; patru luni mai târziu devine COO şi membru în boardul real,- International;

- În aprilie 2008 a ocupat funcţia de director de expansiune, contribuind la dezvoltarea tuturor magazinelor Metro Group din Polonia, Turcia, Rusia, Ucraina;
În iunie 2009 revine la conducerea Metro România.

sursa:capital.ro